Le caratteristiche indispensabili del consulente finanziario

Spectrum Group ha condotto una ricerca su quali sono gli aspetti più importanti per gli investitori, quando devono scegliere il proprio consulente finanziario: per i due terzi degli intervistati, la variabile più importante è la certezza di un track record di performance positive, anche se dalla ricerca emergono differenze sia a livello di sesso che a livello generazionale, su quelle che vengono ritenute le cinque variabili più importanti.

Cosa cerca un investitore in un consulente finanziario? 

Come in ogni altro ambito di scelta – se non di più – la decisione a chi affidare i propri risparmi, è il risultato di un lungo processo di selezione, nel quale ci sono consulenti che possono contare su un lungo track record positivo, così come chi riesce fin da subito ad entrare in empatia con il cliente: ogni consulente ha il suo personale valore aggiunto ed il suo “biglietto da visita”. Per i consulenti, però, capire quali sono le caratteristiche più ricercate dal mercato offre certamente un vantaggio competitivo ed una recente ricerca di Spectrem Group, circa il rapporto tra investitori ricchi e consulenti finanziari, ha fatto emergere questi fattori di successo.
Secondo il sondaggio, sono cinque le variabili critiche e la più importante è senza dubbio il poter dimostrare un forte track record di performance positive, dal momento che che la pensano così i due terzi degli intervistati: al secondo posto segue la capacità di ascolto del consulente, visto che per il 64% degli investitori conta percepire che il consulente sia realmente interessato all’esigenze dell’investitore. Per il 62%%, invece, il plus di un consulente è la capacità di fornire un buon servizio, soprattutto per quanto riguarda i costi, dal momento che le minori commissioni sono un incentivo nella scelta di un consulente piuttosto che un altro, per il 59% dei clienti: la quinta ed ultima variabile, infine, riguarda il fatto che il consulente possa contare su un team competente, opzione indicata dal 47% degli intervistati.

Le caratteristiche meno importanti per gli investitori

A fronte di queste caratteristiche ritenute indispensabili, ce ne sono altre, invece, a cui gli investitori non danno troppo peso, come ad esempio il non commettere mai errori e in più in generale il fatto che il consulente dimostri di essere perfetto nel suo lavoro, potere contare su un personale amichevole e potere garantire al cliente di interfacciarsi con una piattaforma online: alla domanda “quali sono le cinque maggiori variabili critiche sulla base delle quali sceglieresti un consulente?” Meno del 20% degli investitori ha selezionato queste opzioni.
Inoltre dalla ricerca emerge una discrepanza tra le variabili indicate dagli investitori di sesso femminile e da quelli di sesso maschile, dal momento che le donne risultano più propense ad apprezzare una solida esperienza di investimento, mentre gli uomini tendono ad apprezzare di più che il consulente abbia un personale amichevole e che abbia una personalità a loro congeniale. Emergono poi diversità intergenerazionali, visto che gli investitori della generazione X sono molto più attenti ad individuare consulenti dalle commissioni ragionevoli, mentre i Millennials sono più propensi a concentrarsi sulla disponibilità del consulente: i baby boomer e gli investitori della seconda guerra mondiale, tendono a considerare come fattore critico il fatto che il consulente sia sinceramente interessato alle loro esigenze.

La mappa dei consulenti finanziari indipendenti in Italia

Ad oggi il 75% dei 450 consulenti fee-only iscritti all’Albo opera in Lombardia, Veneto, Piemonte ed Emilia-Romagna (ed il 55% delle società di consulenza ha sede in Lombardia e Veneto), ma sono sempre di più gli Hnwi che dal centro e dal Mezzogiorno del Paese cercano questa figura professionale. Due terzi dei consulenti indipendenti si trova nel nord Italia ed i dati ufficiali evidenziano una crescita esponenziale dei consulenti indipendenti, con circa 450 iscritti all’Albo rispetto ai 300 di inizio 2020, certamente ancora pochi rispetto agli oltre 51.000 consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede (ovvero i promotori finanziari) ed ai 18.000 del Regno Unito. Del numero totale dei consulenti, i due terzi sono operativi in proprio e gli altri presso una delle circa 50 società di consulenza registrate in Italia, ma il 75% dei consulenti indipendenti è concentrato in quattro regioni, Lombardia, Veneto, Piemonte ed Emilia-Romagna ed il 55% delle società ha sede in Lombardia e Veneto. 

Aumento delle masse sotto consulenza indipendente

Nei prossimi anni è previsto che le masse sotto consulenza finanziaria indipendente, passino dagli attuali circa 10 Mld. Eur a 500 Mld Eur, pari a circa il 10% delle masse in gestione al sistema bancario e delle reti: stiamo assistendo ad una forte crescita della domanda da parte di varie tipologie di clientela, non solo di chi ha patrimoni importanti, ma anche di famiglie con “asset nella media”, perchè negli ultimi anni ci sono stati eventi significativi.
Il primo, dovuto alla crisi strutturale degli asset preferiti dagli italiani, ovvero immobili e Btp, dal momento che i prima da oltre dieci anni sono tassati ed i Btp, invece, sono diventati rischiosi dal 2011, con la crisi dei debiti sovrani ed oggi, inoltre, hanno rendimenti negativi: tutto questo unito ad una crisi bancaria profonda e strutturale, che ha minato i paradigmi classici dell’investitore.Il secondo driver è la digitalizzazione, che oltre ad avere ampliato le opportunità di informazioni, ha anche aumentato le occasioni di contatto con i consulenti, con un vero e proprio boom in corrispondenza dei lockdown del 2020