Il 40% degli investitori nel 2020 non sapeva di pagare il servizio di consulenza ricevuto

Il 2020 ha portato ad un aumento del 14% nella richiesta di consulenti finanziari da parte dei clienti: nel 2019, gli investitori che si affidavano a gestori e professionisti erano il 30%, mentre nel 2020 sono diventati il 41%.
Anche se la Consob ha confermato che l’educazione finanziaria degli italiani resta limitata, sebbene in lieve miglioramento, secondo l’ultima ricerca pubblicata da Moneyfarm, a decidere, in totale autonomia, come investire i propri risparmi erano il 40% degli investitori nel 2019, mentre l’anno scorso la percentuale è scesa al 29%.

Il 40% degli investitori nel 2020 non sapeva di pagare per il servizio di consulenza che ha ricevuto: pur essendo i costi l’unica variabile certa (e controllabile) di ogni investimento, tale concetto è minato alla base da una consapevolezza purtroppo ancora poco diffusa circa la loro stessa applicazione. Il rapporto “la relazione consulente – cliente” pubblicato dalla Consob, sottolinea infatti come nell’identificare i tratti distintivi della consulenza, gli investitori citano più frequentemente la nozione di ‘“serenità” (85% dei casi), mentre agli ultimi posti vengono menzionati i compiti fondamentali di un consulente quali il “controllo dei rischi dell’investimento” ed il “controllo dei costi dell’investimento”.

L’educazione finanziaria degli italiani

In generale, la Consob ha confermato che l’educazione finanziaria degli italiani resta limitata sebbene in lieve miglioramento: la quota di intervistati che risponde correttamente alle domande sulle conoscenze finanziarie di base oscilla dal 38% (concetto di diversificazione) al 60% (rapporto rischio-rendimento), mentre l’aspetto su cui gli intervistati vorrebbero ricevere maggiori informazioni riguarda il “come investire i propri risparmi”. Secondo i dati interni di Moneyfarm, il tempo trascorso dai consulenti al telefono è cresciuto del 75%, rispetto al 2019 ed anche gli scambi via mail e chat sono significativamente aumentati (+43%).

Il Consulente rappresenta una figura chiave nel panorama finanziario italiano, caratterizzato da un debito pubblico che è arrivato a quota 2.587 miliardi Eur, con una liquidità di sistema pari a più di 1.700 miliardi Eur: la liquidità eccessiva caratterizza però tendenzialmente tutti quei risparmiatori che non si avvalgono di un consulente. 
Infatti, sottolinea la Consob, chi investe i propri risparmi con la guida di un consulente tende a lasciare in liquidità una quota meno importante del proprio patrimonio: secondo i dati Moneyfarm, fissare un appuntamento con il consulente raddoppia le probabilità che un cliente inizi effettivamente ad investire e, a parità di patrimonio dichiarato, porta ad un investimento iniziale medio superiore del 40% circa. 
Dare continuità nel tempo a questa relazione inoltre, rende il cliente più fedele ai suoi obiettivi di investimento e più incline a incrementare l’investimento nel tempo: gli investimenti aggiuntivi annuali sono 3.5 volte superiori (sempre a parità di patrimonio dichiarato).

Controversie finanziarie, raddoppiano i risarcimenti

La presenza di un Consulente inoltre, è una garanzia per il cliente nei confronti di truffe e raggiri, dal momento che sono 1.772 i ricorsi pervenuti l’anno scorso all’Arbitro delle controversie finanziarie (+5,6% rispetto ai 1.678 del 2019) e perciò sale a 7.113 il numero complessivo dei ricorsi trasmessi dai risparmiatori nel primo quadriennio di attività (2017/ 2020).
Superiore ai 100 Mln Eur il valore complessivo dei risarcimenti richiesti nel 2020, oscillanti tra un minimo di 94,66 Eur ed un massimo di 500.000 Eur, corrispondente al limite di competenza per valore dell’Acf.
Il valore medio delle singole controversie è stato di poco inferiore ai 60.000 Eur, in linea con quanto fatto registrare negli anni precedenti ed a fine 2020 il valore complessivo dei risarcimenti richiesti nel quadriennio, ha superato la soglia dei 400 Mln Eur.

Procedimenti in aumento (+13,2%), raddoppiano risarcimenti

Nel 2020 sono stati conclusi 1.514 procedimenti con un incremento del 13,2% rispetto ai 1.337 del 2019 ed è quasi raddoppiato (+81,5%) il valore complessivo dei risarcimenti riconosciuti a favore dei risparmiatori: 28,5 milioni di euro nel 2020 a fronte dei 15,7 milioni di euro fatti registrare a consuntivo 2019 (sale così a 84,4 Mln Eur il totale dei risarcimenti riconosciuti dal 2017 ad oggi, con una media pro-capite pari a circa 40.000 euro).
Le aree di maggiore criticità riscontrate nei rapporti tra risparmiatori ed intermediari si sono rivelate essere, anche nell’anno appena conclusosi, quelle relative all’informativa messa a disposizione dei clienti all’atto dell’investimento e alle situazioni di illiquidità di titoli diffusamente collocati negli anni scorsi tra investitori retail, che hanno reso di fatto impossibile per molti risparmiatori dismettere le partecipazioni detenute, oltretutto spesso caratterizzate da un notevole decremento di valore rispetto all’investimento iniziale.

Il Consulente Finanziario e l’intelligenza emotiva: uno strumento cruciale per preservare e coltivare il legame con la clientela

La pandemia ha acuito la distanza sociale mettendo in luce il valore dell’intelligenza emotiva e dell’empatia nella consulenza finanziaria, contribuendo a ridefinire i contorni dei rapporti umani, rendendoli in alcuni casi anche “più autentici e naturali”: dietro lo schermo dei propri laptop, professioniste e professionisti hanno lasciato nel proprio armadio cravatte e tailleur, integrando la propria quotidianità in un nuovo ecosistema ufficio- famiglia, “senza pregiudicare la propria professionalità” (un mondo digitale in cui diventa sempre più necessario che i consulenti finanziari scovino la propria intelligenza emotiva per preservare e coltivare il legame con la clientela).
Nel settore finanziario le competenze tecniche sono un requisito necessario ma la pura competenza tecnica da sola non basta: ci sono altri concetti rilevanti, come l’intelligenza emotiva, che permette di gestire le scelte di impulso che sono una parte imprescindibile del nostro modo di essere, agire, operare e, a lungo andare, anche di investire; così come l’empatia, una soft skill importantissima, che ci permette di metterci nei panni di un’altra persona e diventare partecipi delle sue sensazioni.

Ascolto attivo e soft skills

Bisogna cercare di comprendere quali sono i propri valori profondi e poi quali sono quelli del cliente ed è un allenamento costante, per nulla intuitivo: una volta raggiunto questo obiettivo, si potrà definire quali sono i punti in comune sui quali basarsi, per poi costruire una relazione professionale stabile. Adattare il livello comunicativo, in questo contesto, è importantissimo e molto gira intorno alla formazione legata alle soft skill: l’esperienza permette di comprendere come gestire il lavoro e le relazioni, ma non necessariamente può essere poi applicata ad ogni tipologia di clientela.
Fondamentale è l’ascolto attivo, soprattutto nell’era digitale, perché l’apertura mentale deve essere ampia e i consulenti finanziari devono essere in grado di aiutare i clienti ad approcciarsi a un nuovo modo di comunicare: l’ascolto attivo è indispensabile perché permette di comprendere i veri bisogni, desideri e obiettivi dei propri clienti.